Hausaufgaben für die Industrie: gut dokumentieren, pünktlich liefern, Händler schulen

Baustoffindustrie- und Fachhandel sind in einem überwiegend dreistufig organsierten Vertriebssystem als Partner aufeinander angewiesen: Dem Hersteller ist geholfen, wenn der Fachhandel seine Produkte im Sortiment aufführt und idealerweise auch aktiv im Verkaufsgespräch empfiehlt. Im Gegenzug muss es aber auch für den Händler Vorteile haben, wenn er einem Hersteller den Vorzug geben soll. Doch was muss ein Hersteller vor allem bieten, um zum bevorzugten Partner der Händler zu werden? BauInfoConsult hat Antworten auf diese entscheidende Frage bei insgesamt 182 Niederlassungen des Baudstoff-Fachhandels online und telefonisch erhoben.

In der Befragung zum Fachhandels-Monitor wurden die Baustoff-Fachhändler gebeten Maßnahmen aufzuzählen, mit denen die Hersteller sie am besten unterstützen können, um die Verkaufszahlen zu erhöhen. Etwas weniger als der Hälfte (44 Prozent) der befragten Niederlassungen des Baustoff-Fachhandels ist vor allem mit qualitativ hochwertigem Dokumentationsmaterial geholfen (also Broschüren, Katalogen oder anderem Informationsmaterial).

Genauso oft nannten die Händler den Wunsch nach kürzeren Lieferzeiten – denn im Baugeschäft muss es meistens von heute auf morgen gehen und wenn ein Baubetrieb bei seinem Händler erst lange auf seine Bestellung warten muss, kauft er das nächste Mal bei einem Lieferanten, bei dem er seine Einkäufe schneller bekommt.

An dritter Stelle bei der Liste der wichtigen Unterstützungsmaßnahmen stehen mit 39 Prozent gute Schulungen: Denn die Händler arbeiten ja nicht selbst mit den Produkten, müssen aber trotzdem die Verarbeiter gut dazu beraten können. Wichtig ist für etwa ein Drittel der Befragten auch, dass ein Hersteller schnell auf Anfragen reagiert und dass die Point-of-Sales-Produktproben qualitativ hochwertig sind. Denn nur mit brauchbarem Anschauungsmaterial kann man als Händler auch Überzeugungsarbeit leisten.

Bei welchen der wichtigen Unterstützungsmaßnahmen hakt es jedoch noch auf Seiten der Hersteller? Gerade bei Mustern und Musterständern wünscht sich ein Drittel der Baustoff-Fachhandelsniederlassungen ein größeres Angebot. 27 Prozent hätten am liebsten mehr Broschüren und Kataloge zur Verkaufsunterstützung. Ein gutes Fünftel der Befragten setzt beim Verkauf auf die neuen Medien und wünscht sich mehr Unterstützung durch vom Hersteller bereit gestellte Video-Produktpräsentationen. Immerhin: Ein Drittel der Händler ist zufrieden und wünscht sich keine weiteren Maßnahmen über die derzeitigen Angebote hinaus.

BauInfoConsult Baustoff-Fachhandelsmonitor 2012

Diese und andere Informationen zur Umsatzentwicklung und zu den Umsatzaussichten im Baustoff-Fachhandel entstammen der Befragung zum BauInfoConsult Baustoff-Fachhandelsmonitor 2012, der ab Ende Dezember erhältlich ist. Zusätzlich enthält der Baustoff-Fachhandelsmonitor Informationen zu

– Sortiment/Marken

– Informationsverhalten und Mediennutzung

– Verhältnis Händler und Hersteller

– Service und Vertrieb

– Trends (z. B. Margen, soziale Netzwerke, QR-Codes)

Der Baustoff-Fachhandelsmonitor 2012 kann bei BauInfoConsult jetzt für € 999 zzgl. MwSt. bezogen werden. Auch zum SHK-Fachhandel ist eine aktuelle Parallelstudie verfügbar. Mehr Informationen erhalten Sie unter in-fo@bauinfoconsult.de.

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